El componente “Externo” del Modelo de Negocio SCOPE hace referencia al posicionamiento de la empresa en el mercado. El posicionamiento son aquellos conceptos a los que se asocia la marca de una empresa. Es decir, son aquellos primeros pensamientos que le surgen al cliente cuando escucha o ve nuestra marca. Por lo tanto, estamos hablando de percepciones.
Trabajar el posicionamiento es muy útil tanto para comunicar con más eficacia con los clientes, como para aplicar una estrategia de diferenciación en mercados con bastante competencia. Si identificamos un atributo adicional que también valoren nuestros clientes y que no esté explotado por la competencia, nos puede servir como elemento decisorio en los procesos de compra de los clientes.
Estas asociaciones conceptuales que tienen lugar en la mente del cliente se generan tanto de forma espontanea como también forzada.
Por un lado, cuando un cliente interactúa con una marca (mensajes que recibe, proceso de compra, uso y experiencia, etc), la clasifica espontáneamente a partir de su conocimiento y creencias, y al mismo tiempo la compara en relación a otras marcas similares.
Por otro lado, también podemos influir notablemente como empresa en generar un posicionamiento deseado en la mente del cliente, si somos proactivos y trabajamos una estrategia de márqueting coherente (mensajes, producto, servicio, imagen, valores, etc) y empática (conociendo previamente muy bien a nuestros clientes potenciales).
El posicionamiento no se puede dejar al azar, sino que hay que trabajarlo des del primer día y desde diferentes ámbitos (internos y externos a la empresa), y tiene que estar alineado con el resto de componentes del modelo de negocio. Solo así podremos llegar al cliente con credibilidad.
Gracias.
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