¿A través de qué canales podemos vender?

El componente “Canales” del Modelo de Negocio SCOPE representa los mecanismos que tenemos para vender y realizar la transacción de nuestro producto con el cliente final. Puede ser un canal propio (tienda, ecommerce, equipo de venda, etc) o bien externo (distribuidores, comercio especializado, etc).

Tener una buena estrategia de canal nos permite llegar más y mejor a los segmentos de clientes que nos interesen. Nos permite aumentar notablemente la amplitud de mercado al cual llegamos y la velocidad de ventas, a cambio de sacrificar márgenes y otros aspectos.

El canal es uno de los grandes olvidados en procesos emprendedores, y a la vez es también una potente fuente de innovación en modelo de negocio, tanto para nuevas empresas como para empresas con historia.

Al arrancar un modelo de negocio basado en canal externo, es importante que con anterioridad hayamos vendido directamente el producto para conocer de primera mano los inputs del cliente final, la hoja de ruta del proceso de venta, los criterios clave, etc. De esta forma, seremos más efectivos al seleccionar el canal, formarlo, y diseñar el márqueting de soporte al canal.

Al trabajar con un canal externo y negociar acuerdos para qué vendan nuestros productos, hay que considerar diferentes aspectos: los márgenes comerciales, la política de stocks, el soporte en márqueting, el flujo financiero (en qué momento nos pagan) y el flujo de información (sobre venas y clientes).

Es importante también analizar qué valor aportamos al canal, e intentar maximizarlo para motivarlo a vender nuestro producto (a menudo representan múltiples productos de diferentes empresas). Las fórmulas que mejor funcionan son las que generan relaciones win-win entre la empresa y el canal externo.

Finalmente, hay que tener en cuenta que la gestión del canal, tanto propio como externo, no es un tema menor: alinear la estrategia multicanal, servirlo, formarlo, recoger información y propuestas, analizar la rentabilidad por canal, trabajar acciones de márqueting coordinadas, etc.

Gracias.