El componente “Beneficios” del Modelo de Negocio SCOPE es uno de los más importantes al trabajar un modelo de negocio, y frecuentemente es uno de los más olvidados. La gente no compra productos o servicios, compra soluciones a problemas, necesidades y anhelos.
Esto es, busca por encima de todo obtener unos beneficios concretos, de los que a veces ni tan solo es consciente. En palabras de Clayton Christensen, padre del concepto “Jobs to be Done”: “la gente no quiere un taladro de cuarto de pulgada, lo que quiere es un agujero de cuarto de pulgada”.
En márqueting, comunicación y procesos de venta se peca a menudo de insistir demasiado en la descripción del producto o servicio (texto e imágenes) y poner mucho énfasis en la lista de características y de prestaciones. Cuando realmente son los beneficios aquello a lo que el cliente es realmente sensible.
La clave es girar 180º la perspectiva y comunicar en clave de beneficios. En lugar de centrarnos en el producto, hay que centrarse en el cliente y empatizar con él. Por este motivo, es indispensable estar continuamente cerca del cliente y relacionarse con él de manera efectiva para así identificar y validar cuáles son los beneficios principales que busca.
Gracias.
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